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Vom Lead zum Neukunden

Vom Lead zum Neukunden – gezielte Akquise in Industrie- und Nischenmärkten.

In meiner beruflichen Laufbahn habe ich für Industrieunternehmen aus den Branchen Elektrotechnik und Maschinenbau kundenorientierte Vertriebs- und Marketingprojekte durchgeführt. Ein Statement war häufig aus der Marketing- und Vertriebsabteilung zu hören: „wir gewinnen zu wenig neue Kunden und unsere Bestandskunden kaufen immer weniger oder wechseln zum Mitbewerber“.
Aus eigener Erfahrung liegt die Quote der Neukunden pro Jahr häufig bei weniger als 5%.
Im Vergleich dazu liegt die Kundenverlustquote bei Industrieunternehmen bei mindestens 10%.
Wenn man die einfache Rechnung ansetzt wird einem schnell klar, dass es hier eine gefährliche Entwicklung bei der Kundenentwicklung gibt.
Der Kundenverlust ist größer als der Kundengewinn. Dieses Ungleichgewicht gilt es umzudrehen. Hierzu können unterschiedliche Strategien und Maßnahmen angewandt werden.

Lead Generierung und Neukundengewinnung passend zur Kundenbranche.

  1. Zielsetzung gemeinsam mit Management, Vertrieb und Marketing.
    1. Beispiel:
      1. Gewinnung von 5 Neukunden innerhalb von 12 Monaten in den Zielmärkten Beneluxländer und DACH.
      2. Potenzial bei der Umsatzsteigerung soll bei mind. 30% der Bestandskunden liegen.
    2. Planung von Ressourcen, Kosten, Zeit, Ergebnisse.
  2. Makrosegmentierung nach potenziellen Kunden.
    1. Region, Branche, Umsatz, Anzahl Mitarbeiter.
    2. Wettbewerbsposition.
  3. Mikrosegmentierung nach Personen und Funktionen.
    1. Buying Center: Entscheider, Anwender, Wächter, Coach.
    2. Soziodemografische Aspekte: Ausbildung, Alter, etc.
    3. Funktion: Geschäftsführer, Einkäufer, Entwickler, Projektmanager, etc.
  4. Planung und Durchführung von Online und Offline Kampagnen
    1. Enge Abstimmung zwischen Marketing- und Vertriebsabteilung.
    2. Online Kampagnen: LinkedIn, XING, SEA (Google Ads), Landingpage.
    3. Offline Kampagnen: Teilnahmen an Messen, Fachveranstaltungen.
    4. Kalt und Warmakquise via Email und Telefon.
    5. Dokumentation aller Tätigkeiten.
  5. Auswertung der Maßnahmen (KPI).
    1. Qualitative Aussagen der persönlichen Gespräche mit den potenziellen Kunden.
    2. Quantitative Auswertung der KPIs (Key Performance Indicator).
  6. Lessons Learned – „Regelkreis zur stetigen Optimierung“
    1. Analyse der gewonnenen Erkenntnisse oder Erfahrungen.
    2. Optimierung des Lead- und Akquiseprozesses.
  7. Erfolgsmessung – Zahlen, Daten, Fakten.
    1. Bsp.-Rechnung.
      1. Gewinnung von 80 Leads (Personen, mit Eintrag in CRM Kundendatenbank und DSGVO-konformer Weiterverarbeitung der Kundendaten für zukünftige Maßnahmen mit dem Ziel: Leads -> Kundengewinnung.
      2. Generierung von 7 Neukunden aus den definierten Zielbranchen.
      3. Zu erwartender Umsatz: 7 Neukunden x 250.000 EUR / Jahr = 1.750.000 EUR / Jahr.
      4. Deckungsbeitrag: bei 35% bedeutet das über 600.000 EUR DB (1).
      5. Kosten der Akquiseaktion:
      6. ING-VMT (externe Dienstleistungen):
        1. 2 Wochen Projektierung und Abstimmung mit dem Kunden.
        2. 16 Wochen Realisierung der Marketing und Vertriebsaktionen.
        3. 2 Wochen Analyse, Auswertung, Bewertung in Abstimmung mit dem Kunden.
      7. Einsatz von internen Ressourcen.
        1. Abhängig von den Möglichkeiten des Kunden.
    2. In der Regel gilt hier die Faustformel für die monetäre Betrachtung: Der einmalige Aufwand entspricht ca. 5% – 10% des erreichten Umsatzes.

Eine Antwort auf „Vom Lead zum Neukunden“

Hallo Herr Blazevic, danke für den Beitrag.
Wir nutzen auch diese Tools im Vertrieb.
Beste Grüße
Roland Steffen

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