In komplexen B2B Märkten neue Kunden gewinnen
Für Industrie und Technologieunternehmen
KMU und StartUps
Wir unterstützen unsere Kunden in allen Vertriebs- und Marketing-Phasen!
zimmp ist ein B2B Vertriebsprogramm, welches für KMU (kleinere und mittlere Unternehmen) entwickelt wurde.
zimmp besteht aus mehreren Dienstleistungspaketen mit dem Ziel, neue Kunden auch in komplexen Nischenmärkten zu gewinnen.
• Ziele stehen immer am Anfang eines Vorhabens od. Projektes
• Eine realistische Zielsetzung ist ein wichtiger Bestandteil im professionellen B2B Vertrieb und Marketing!
• Kundenzentrierung – der Kunde steht im Fokus – ohne „wenn und aber“!
• Alle betroffenen Unternehmenseinheiten werden in der strategischen Planung und bei der operativen Umsetzung integriert.
• Geschäftsführung, Vertrieb, Marketing, Produktion, Einkauf, Entwicklung.
• Die Kommunikation und der Informationsaustausch zwischen den Abteilungen steigern den Vertriebs- und damit auch den gesamten Unternehmenserfolg.
• Die Vertriebs und Marketingaktionen entsprechen immer den spezifischen Marktanforderungen.
• Besonders bei komplexen und technischen Produkten und Dienstleistungen ist das ein kritischer Erfolgsfaktor.
• Unsere B2B Sales und Marketing Projekte sind immer messbar. Dabei erarbeiten wir gemeinsam mit unseren Kunden eine passende KPI Struktur (Key Performance Indicator).
• KPIs ist die Voraussetzung zu Erfolgsmessung und damit auch zur konsequenten Steigerung des Vertriebserfolgs.
• Die Vorgehensweise, wie auch die Vertriebsmethoden, werden tagtäglich in der Unternehmenspraxis erfolgreich eingesetzt!
Projektbeispiel SENSOR:
Hersteller von Industriesensoren mit IoT Schnittstelle.
- Projektszenario: Das mittelständische Unternehmen SENSOR produziert Drucksensoren mit IoT Interface, welche in Hydrauliksystemen verbaut werden. Die Marketing & Vertriebsabteilung besteht aus 5 Mitarbeitern/Innen und einem Vertriebsleiter. Der Verkauf funktioniert nach dem Motto, „Kunde meldet sich schon wenn er Bedarf hat“. Alle Anfragen zu Angeboten oder Servicethemen werden schnell und kompetent erledigt. Aber es gibt keine
- aktive Nachverfolgung von Verkaufschancen,
- Bewertung der Verkaufschancen im Sales Funnel/Verkaufstrichter,
- Visualisierung des Verkaufsprozesses.
- Neukundenakquise wird häufig aus zeitlichen Gründen nicht realisiert.
- Eine valide und bewertbare Vertriebsplanung ist nicht möglich.
- Zielvereinbarungen sind bei fehlenden Messkriterien nicht möglich. Wichtige Verkaufschancen werden nicht genutzt und der Konkurrenz überlassen.
B2B Vertriebsstrategie – Projektbeispiel SENSOR: Hersteller von Industriesensoren mit IoT Schnittstelle
- In mehreren Projektschritten werden die Ziele gemeinsam mit der Geschäftsführung, dem Vertrieb, Marketing und der Serviceabteilung definiert.
- Neue Märkte, neue Kunden in den EU Industrieländern gewinnen.
- Gezielte Marktanalyse für Nischenmärkte ergibt ein Potenzial von 120 Neukunden.
- Mit einer gezielten Neukundenakquise und ABM (Account Based Marketing) Vorgehensweise sind zwischen 5% und 15% Hit-Rate zu erwarten.
- Das entspricht im Mittel ca. 10 Neukunden.
- Zeitliche Dauer der Aktion auf 12 Monate befristet.
- Je Kunde hat das Unternehmen im Mittel 80 T. EUR Umsatz.
- Jährliche Umsatzsteigerung erwartbar: 800 T. EUR.
- Bei einem durchschnittlichen Deckungsbeitrag von 24% ergibt das einen jährlichen DB (1) von 192 T. EUR.
Ergebnis der Vertriebsoffensive
Das Projektbeispiel entspricht einer typ. Vorgehensweise aus der Praxis in Industrie- und Technologiebranchen.
zimmp ist zielorientiert, integriert, marktgerecht, messbar, praxiserprobt.
Wir unterstützen unsere Kunden in allen Vertriebsphasen!Petar Blazevic, Inhaber ING-VMT
Unternehmensberater (IHK), Dipl.-Ing. (FH)
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