Kategorien
B2B Sales

Abweichung beim Sales-Forecast.

Vertriebsplanung „gut geplant ist halb gewonnen!“

Wie kritisch ist Ihre Planungsabweichung beim Sales-Forecast?

Dieser kurze Post richtet sich an alle Inhaber, Geschäftsführer und Vertriebsleiter, die das Problem aus der eigenen Praxis kennen.

PLAN (Wunsch) und IST (Wirklichkeit) liegen häufig weiter auseinander als man es sich beim mühsamen Datensammeln denken konnte. Aus eigener Erfahrung kenne ich das leidige – aber wichtige Thema „Sales-Forecast“. Je nach Planungszyklus- und Horizont muss ein Umsatz/Absatz Plan erstellt und gepflegt werden. Häufig wird MS Excel als Planungstool eingesetzt. Diejenigen Sales Manager unter uns, die ein gutes CRM Tool auch zur Planung nutzen können, sind da im Vorteil.

Aber letztendlich ist nicht das Tool entscheidend, sondern ein sehr gutes Marktverständnis basierend auf einen funktionierenden Informationsaustausch intern, wie auch extern. Intern steht für eine gute Kommunikation zwischen den Abteilungen Vertrieb, Marketing, Produktmanagement, Service und Einkauf. Extern bezieht sich auf eine offene und partnerschaftliche Kommunikation mit den Top Kunden, aber auch mit B und C Kunden!

Bei den A Kunden (Top Kunden) ist der Kundenbetreuer (Key Account Manager) für eine weitreichende Planung verantwortlich! In Einzelgesprächen mit unterschiedlichen Personen (Buying Center) können wichtige Informationen zum zukünftigen Kundenbedarf ermittelt (erfragt) werden!

„Was nicht passt wird passend gemacht!“

In der B2B Sales Planung ist das leider häufig anzutreffen. Unrealistische Ziele werden in die Planung übernommen und dadurch wird eine nie erreichbare Erwartung gesetzt. Dieses führt immer zu Frust und Demotivation den Mitarbeitern/Innen und beim Management.

Niemand kann die Zukunft vorhersagen!

Bitte nie vergessen, die Zukunft kann nicht vorhergesagt werden – auch die beste KI (Künstliche Intelligenz) kann es nicht! Es können nur Wahrscheinlichkeiten von Ereignissen – auf Basis von historischen Daten und statischen Formeln erstellt, bzw. errechnet werden. Hierzu gibt es eine Vielzahl an Möglichkeiten. Ich empfehle da immer pragmatisch vorzugehen. Je nach Komplexität des Unternehmens, ist eine gut aufgebaute Excelliste häufig ausreichend. Bei umfangreichen Geschäftsmodellen mit weltweiten B2B Absatzmärkten und B2B Kundenstrukturen, sollte man mittels Datenbanken und BD (Business Data) und BI (Business Intelligence) Software die Vertriebsplanung managen.

„Wer schreibt der bleibt“

In meiner Tätigkeit als Vertriebsleiter habe ich regelmäßig Sales Forecasts erstellt. Dokumentieren Sie immer, wo her die Daten stammen. Denn im Nachhinein gibt es immer Diskussionen zu Abweichungen bei der SOLL-IST Analyse. Da ist es sehr wertvoll, den Ursprung der PLAN Zahlen fundiert darstellen zu können.

Nützlich Tipps finden Sie Online im Netz und in fundierten Fachbüchern zum Thema „B2B Sales und Forecast“.

Buchtipp: Springer Gabler, Vertriebsprognosen, ISBN 978-3-658-05525-7

Schreibe einen Kommentar

Deine E-Mail-Adresse wird nicht veröffentlicht. Erforderliche Felder sind mit * markiert.