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B2B Marketing

Vom Lead zum Neukunden

Vom Lead zum Neukunden – gezielte Akquise in Industrie- und Nischenmärkten.

In meiner beruflichen Laufbahn habe ich für Industrieunternehmen aus den Branchen Elektrotechnik und Maschinenbau kundenorientierte Vertriebs- und Marketingprojekte durchgeführt. Ein Statement war häufig aus der Marketing- und Vertriebsabteilung zu hören: „wir gewinnen zu wenig neue Kunden und unsere Bestandskunden kaufen immer weniger oder wechseln zum Mitbewerber“.
Aus eigener Erfahrung liegt die Quote der Neukunden pro Jahr häufig bei weniger als 5%.
Im Vergleich dazu liegt die Kundenverlustquote bei Industrieunternehmen bei mindestens 10%.
Wenn man die einfache Rechnung ansetzt wird einem schnell klar, dass es hier eine gefährliche Entwicklung bei der Kundenentwicklung gibt.
Der Kundenverlust ist größer als der Kundengewinn. Dieses Ungleichgewicht gilt es umzudrehen. Hierzu können unterschiedliche Strategien und Maßnahmen angewandt werden.

Lead Generierung und Neukundengewinnung passend zur Kundenbranche.

  1. Zielsetzung gemeinsam mit Management, Vertrieb und Marketing.
    1. Beispiel:
      1. Gewinnung von 5 Neukunden innerhalb von 12 Monaten in den Zielmärkten Beneluxländer und DACH.
      2. Potenzial bei der Umsatzsteigerung soll bei mind. 30% der Bestandskunden liegen.
    2. Planung von Ressourcen, Kosten, Zeit, Ergebnisse.
  2. Makrosegmentierung nach potenziellen Kunden.
    1. Region, Branche, Umsatz, Anzahl Mitarbeiter.
    2. Wettbewerbsposition.
  3. Mikrosegmentierung nach Personen und Funktionen.
    1. Buying Center: Entscheider, Anwender, Wächter, Coach.
    2. Soziodemografische Aspekte: Ausbildung, Alter, etc.
    3. Funktion: Geschäftsführer, Einkäufer, Entwickler, Projektmanager, etc.
  4. Planung und Durchführung von Online und Offline Kampagnen
    1. Enge Abstimmung zwischen Marketing- und Vertriebsabteilung.
    2. Online Kampagnen: LinkedIn, XING, SEA (Google Ads), Landingpage.
    3. Offline Kampagnen: Teilnahmen an Messen, Fachveranstaltungen.
    4. Kalt und Warmakquise via Email und Telefon.
    5. Dokumentation aller Tätigkeiten.
  5. Auswertung der Maßnahmen (KPI).
    1. Qualitative Aussagen der persönlichen Gespräche mit den potenziellen Kunden.
    2. Quantitative Auswertung der KPIs (Key Performance Indicator).
  6. Lessons Learned – „Regelkreis zur stetigen Optimierung“
    1. Analyse der gewonnenen Erkenntnisse oder Erfahrungen.
    2. Optimierung des Lead- und Akquiseprozesses.
  7. Erfolgsmessung – Zahlen, Daten, Fakten.
    1. Bsp.-Rechnung.
      1. Gewinnung von 80 Leads (Personen, mit Eintrag in CRM Kundendatenbank und DSGVO-konformer Weiterverarbeitung der Kundendaten für zukünftige Maßnahmen mit dem Ziel: Leads -> Kundengewinnung.
      2. Generierung von 7 Neukunden aus den definierten Zielbranchen.
      3. Zu erwartender Umsatz: 7 Neukunden x 250.000 EUR / Jahr = 1.750.000 EUR / Jahr.
      4. Deckungsbeitrag: bei 35% bedeutet das über 600.000 EUR DB (1).
      5. Kosten der Akquiseaktion:
      6. ING-VMT (externe Dienstleistungen):
        1. 2 Wochen Projektierung und Abstimmung mit dem Kunden.
        2. 16 Wochen Realisierung der Marketing und Vertriebsaktionen.
        3. 2 Wochen Analyse, Auswertung, Bewertung in Abstimmung mit dem Kunden.
      7. Einsatz von internen Ressourcen.
        1. Abhängig von den Möglichkeiten des Kunden.
    2. In der Regel gilt hier die Faustformel für die monetäre Betrachtung: Der einmalige Aufwand entspricht ca. 5% – 10% des erreichten Umsatzes.

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Mitglied vom bvik – Bundesverband Industrie Kommunikation

Petar Blazevic ist eingetragenes Mitglied beim bvik – Bundesverband Industrie Kommunikation e. V.

Als Berater für B2B Vertrieb und Digital Marketing ist die Mitgliedschaft beim bvik sehr wichtig. Es öffnet neue Türen und man ist Teil eines wichtigen Netzwerkes. Der bvik steht für B2B Vertrieb und Industriegütermarketing für KMU (kleinere und mittelständische) Industrie und High-Tech Unternehmen. Neben dem Know-How Austausch und Netzwerken, ist das Schulungsangebot ein wichtiger Baustein für eine erfolgreiche Kundenberatung.
Ich freue mich auf einen interessanten Austausch mit Kollegen/Innen aus dem bvik Netzwerk.

Petar Blazevic, ING-VMT
bvik-Mitlied Petar Blazevic
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Unternehmensberater IHK

Lebenslanges Lernen ist ein Muss in unserer schnelllebigen Gesellschaft! Unternehmensberater (IHK)

Als Berater im B2B-Vertrieb und Digital-Marketing für KMU Industrieunternehmen lerne ich kontinuierlich Neues dazu.

Meine langjährige Berufserfahrung und zwei absolvierten Studiengänge (Elektrotechnik, Vertrieb/Marketing) haben mir einen umfangreichen Erfahrungsschatz eingebracht.

Ehrlich gesagt, eine Prüfung wollte ich nicht mehr ablegen. Aber es kommt natürlich anders als geplant. Da sich in Deutschland jeder Berater nennen darf, wollte ich unbedingt ein IHK Zertifikat erwerben um mich vom Wettbewerb stärker abzugrenzen.

Deshalb hatte ich im Sommer 2021 an einem 5-tätigen IHK Intensivseminar „Unternehmensberater/In“ in Würzburg teilgenommen. Die Schulungswoche war BWL-lastig und mit sehr viel Unterrichtsstoff ausgestattet.

Einen IHK Lehrgang zum Unternehmensberater ohne eine Zertifikatsprüfung abzulegen, wäre nur halb so viel wert. Also habe ich mich auch für die Prüfung angemeldet. Die Prüfungsvorbereitung war sehr zeitaufwendig und ich fühlte mich wieder an meine Studienzeit erinnert – pauken, pauken, pauken 😉

Nun bin ich doch froh und auch stolz darauf, dass ich das Lernziel mit der Note GUT erreicht habe.

Ich freue mich auf weitere spannende Kundenprojekte als Unternehmensberater (IHK)!!!

#consulting #beratung #b2b-vertrieb #kmu-beratung # digital-marketing

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Direct Mailing vs. EMail

Print Mailings in der B2B Neukundengewinnung sind wieder gefragt – warum analog und digital Marketing der bessere Mix sind.

Direct Mailing als Marketinginstrument gibt es seit dem 19. Jahrhundert. Wie so oft im professionellen Vertrieb und Marketing, haben die Unternehmen in USA das Direct Mailing als „One to Many“ oder „One to One“ Kommunikation perfektioniert.

one to one marketing b2b lead management

E-Mail ist wichtiger Bestandteil in der Kommunikationsstrategie von erfolgreichen Unternehmen. Als ergänzender Baustein zur digitalen Kommunikation ist heute wieder das Printformat ein wichtiger Erfolgsfaktor im B2B Sales & Marketing!

Symbol Trash SpamfilterKein Spamfilter und virenfrei: keine Sorge, ein ansprechender und personalisierter Brief landet nicht im Papierkorb.

In der Neukundengewinnung in Industrie und High-Tech-Branchen ist die analoge Kommunikation eine sehr erfolgreiche Ansprache – insbesondere zur Kontaktierung von Entscheidern!

Persönliche Ansprache gewinnt!

Verschiedene Studien zeigen, dass zielkundenorientierte Direct Mailings eine deutlich höhere Öffnungsquote bieten, damit auch eine höhere Respons-Quote ggü. E-Mails haben.

Direct Mail öffnungsquote Marketing ING-VMT

100% DSGVO konform: ein weiterer Vorteil des Direct Mailings ist die Wahrung der Datenschutzrichtlinien. Im Gegensatz zu B2C, ist es in der B2B Kaltakquise möglich, potenzielle Kunden per Briefpost zu kontaktieren.

Lead Management – die Stärken der analogen Welt mit den Vorteilen der digitalen Welt nutzen.

One Click Solution: Lead Management und automatisiertes Lead Nurturing

Print und Digital schließen sich nicht aus. Via QR Code muss der Lead (Zielkunde) nur per Smartphone den QR Code scannen. Mit nur einem Click wird der Lead an das CRM System „angedockt“ und weitere Schritte im Lead Nurturing werden automatisiert durchgeführt. Selbstverständlich nur mit vorheriger Einwilligung via Smartphone des Leads.

Direct Mail One Click Solution ING-VMT

Entscheidungsträger sind per Briefpost deutlich besser zu erreichen als per „Cold Email“ oder „Cold Call“.

ING-VMT ist spezialisiert auf B2B Vertrieb & Marketing.

Jedes Unternehmen tickt anders. Wir stehen für individuelle Dienstleistungen um unseren Kunden die passenden Vertriebs- und Marketingaktivitäten umzusetzen.

Wir sprechen die Sprache unserer Industrie und High-Tech Kunden.

Als Tekkie Dienstleister für B2B Vertriebs und Marketing hat ING-VMT Erfahrung und Know-How in der rein digitalen und hybriden Kommunikation (Print & Online).

Termin vereinbaren – unkompliziert, kurzfristig.

Sie möchten Ihr Marktpotenzial stärker nutzen, neue Kunden gewinnen, Umsatz und Gewinn steigern – dann kontaktieren Sie uns jetzt! Gerne können wir einen unverbindlichen Kennenlerntermin vereinbaren.

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Digital Sales Pipedrive CRM

CRM digital sales pipedrive logo 400_180

ING-VMT setzt auf Pipedrive zur digital unterstützten Neukunden-Gewinnung.

Mit Pipedrive werden typische CRM-Prozesse im Lead Management, Funnel Management und in der Neukunden-Gewinnung digitalisiert. Dadurch werden viele Prozesse automatisiert und visualisiert.

Marketing & Sales Automation

Der größte Vorteil beim „Digital Sales“ ist die Automatisierung von Standardprozessen und eine vollständige Integration in die Unternehmensstrategie. Marketing und Vertrieb arbeiten mit aktuellen und einheitlichen Daten.

Teamarbeit wird deutlich effizienter bei der Lead Generierung und Neukunden-Gewinnung.

Die einfache und intuitive Nutzung der Software ist ein weiterer Erfolgsfaktor bei der digitalen Transformation.

Datenschutz: Das CRM Tool entspricht den DSGVO Regeln.