Kategorien
Allgemein

Direct Mailing vs. EMail

Print Mailings in der B2B Neukundengewinnung sind wieder gefragt – warum analog und digital Marketing der bessere Mix sind.

Direct Mailing als Marketinginstrument gibt es seit dem 19. Jahrhundert. Wie so oft im professionellen Vertrieb und Marketing, haben die Unternehmen in USA das Direct Mailing als „One to Many“ oder „One to One“ Kommunikation perfektioniert.

one to one marketing b2b lead management

E-Mail ist wichtiger Bestandteil in der Kommunikationsstrategie von erfolgreichen Unternehmen. Als ergänzender Baustein zur digitalen Kommunikation ist heute wieder das Printformat ein wichtiger Erfolgsfaktor im B2B Sales & Marketing!

Symbol Trash SpamfilterKein Spamfilter und virenfrei: keine Sorge, ein ansprechender und personalisierter Brief landet nicht im Papierkorb.

In der Neukundengewinnung in Industrie und High-Tech-Branchen ist die analoge Kommunikation eine sehr erfolgreiche Ansprache – insbesondere zur Kontaktierung von Entscheidern!

Persönliche Ansprache gewinnt!

Verschiedene Studien zeigen, dass zielkundenorientierte Direct Mailings eine deutlich höhere Öffnungsquote bieten, damit auch eine höhere Respons-Quote ggü. E-Mails haben.

Direct Mail öffnungsquote Marketing ING-VMT

100% DSGVO konform: ein weiterer Vorteil des Direct Mailings ist die Wahrung der Datenschutzrichtlinien. Im Gegensatz zu B2C, ist es in der B2B Kaltakquise möglich, potenzielle Kunden per Briefpost zu kontaktieren.

Die Stärken der analogen Welt mit den Vorteilen der digitalen Welt nutzen.

One Click Solution: Lead Management und automatisiertes Lead Nurturing

Print und Digital schließen sich nicht aus. Via QR Code muss der Lead (Zielkunde) nur per Smartphone den QR Code scannen. Mit nur einem Click wird der Lead an das CRM System „angedockt“ und weitere Schritte im Lead Nurturing werden automatisiert durchgeführt. Selbstverständlich nur mit vorheriger Einwilligung via Smartphone des Leads.

Kategorien
Allgemein

Digital Sales Pipedrive

CRM digital sales pipedrive logo 400_180

ING-VMT setzt auf Pipedrive zur digital unterstützten Neukunden-Gewinnung.

Mit Pipedrive werden typische CRM-Prozesse im Lead Management, Funnel Management und in der Neukunden-Gewinnung digitalisiert. Dadurch werden viele Prozesse automatisiert und visualisiert.

Der größte Vorteil beim „Digital Sales“ ist die Automatisierung von Standardprozessen und eine vollständige Integration in die Unternehmensstrategie. Marketing und Vertrieb arbeiten mit aktuellen und einheitlichen Daten.

Teamarbeit wird deutlich effizienter bei der Lead Generierung und Neukunden-Gewinnung.

Die einfache und intuitive Nutzung der Software ist ein weiterer Erfolgsfaktor bei der digitalen Transformation.

Datenschutz: Das CRM Tool entspricht den DSGVO Regeln.

Kategorien
Allgemein

Homepage 2.0 ist online

Wir haben unsere Webseiten auf Vordermann gebracht.

Wir haben den Corona Lockdown im Winter 2020/21 genutzt und unsere Homepage auf Vordermann gebracht!

Neu dazu gekommen ist der NEWS BLOG mit aktuellen Themen zum B2B Vertrieb und Digital Marketing.

Kategorien
B2B Sales

Abweichung beim Sales-Forecast.

„Gut geplant ist halb gewonnen!“

Wie kritisch ist Ihre Planungsabweichung beim Sales-Forecast?

Dieser kurze Post richtet sich an alle Inhaber, Geschäftsführer und Vertriebsleiter, die das Problem aus der eigenen Praxis kennen.

PLAN (Wunsch) und IST (Wirklichkeit) liegen häufig weiter auseinander als man es sich beim mühsamen Datensammeln denken konnte. Aus eigener Erfahrung kenne ich das leidige – aber wichtige Thema „Sales-Forecast“. Je nach Planungszyklus- und Horizont muss ein Umsatz/Absatz Plan erstellt und gepflegt werden. Häufig wird MS Excel als Planungstool eingesetzt. Diejenigen Sales Manager unter uns, die ein gutes CRM Tool auch zur Planung nutzen können, sind da im Vorteil.

Aber letztendlich ist nicht das Tool entscheidend, sondern ein sehr gutes Marktverständnis basierend auf einen funktionierenden Informationsaustausch intern, wie auch extern. Intern steht für eine gute Kommunikation zwischen den Abteilungen Vertrieb, Marketing, Produktmanagement, Service und Einkauf. Extern bezieht sich auf eine offene und partnerschaftliche Kommunikation mit den Top Kunden, aber auch mit B und C Kunden!

Bei den A Kunden (Top Kunden) ist der Kundenbetreuer (Key Account Manager) für eine weitreichende Planung verantwortlich! In Einzelgesprächen mit unterschiedlichen Personen (Buying Center) können wichtige Informationen zum zukünftigen Kundenbedarf ermittelt (erfragt) werden!

„Was nicht passt wird passend gemacht!“

In der B2B Sales Planung ist das leider häufig anzutreffen. Unrealistische Ziele werden in die Planung übernommen und dadurch wird eine nie erreichbare Erwartung gesetzt. Dieses führt immer zu Frust und Demotivation den Mitarbeitern/Innen und beim Management.

Niemand kann die Zukunft vorhersagen!

Bitte nie vergessen, die Zukunft kann nicht vorhergesagt werden – auch die beste KI (Künstliche Intelligenz) kann es nicht! Es können nur Wahrscheinlichkeiten von Ereignissen – auf Basis von historischen Daten und statischen Formeln erstellt, bzw. errechnet werden. Hierzu gibt es eine Vielzahl an Möglichkeiten. Ich empfehle da immer pragmatisch vorzugehen. Je nach Komplexität des Unternehmens, ist eine gut aufgebaute Excelliste häufig ausreichend. Bei umfangreichen Geschäftsmodellen mit weltweiten B2B Absatzmärkten und B2B Kundenstrukturen, sollte man mittels Datenbanken und BD (Business Data) und BI (Business Intelligence) Software die Vertriebsplanung managen.

„Wer schreibt der bleibt“

In meiner Tätigkeit als Vertriebsleiter habe ich regelmäßig Sales Forecasts erstellt. Dokumentieren Sie immer, wo her die Daten stammen. Denn im Nachhinein gibt es immer Diskussionen zu Abweichungen bei der SOLL-IST Analyse. Da ist es sehr wertvoll, den Ursprung der PLAN Zahlen fundiert darstellen zu können.

Nützlich Tipps finden Sie Online im Netz und in fundierten Fachbüchern zum Thema „B2B Sales und Forecast“.

Buchtipp: Springer Gabler, Vertriebsprognosen, ISBN 978-3-658-05525-7

Kategorien
B2B Marketing

Vom Lead zum Neukunden

Vom Lead zum Neukunden – gezielte Akquise in Industrie- und Nischenmärkten.

In meiner beruflichen Laufbahn habe ich für Industrieunternehmen aus den Branchen Elektrotechnik und Maschinenbau kundenorientierte Vertriebs- und Marketingprojekte durchgeführt. Ein Statement war häufig aus der Marketing- und Vertriebsabteilung zu hören: „wir gewinnen zu wenig neue Kunden und unsere Bestandskunden kaufen immer weniger oder wechseln zum Mitbewerber“.
Aus eigener Erfahrung liegt die Quote der Neukunden pro Jahr häufig bei weniger als 5%.
Im Vergleich dazu liegt die Kundenverlustquote bei Industrieunternehmen bei mindestens 10%.
Wenn man die einfache Rechnung ansetzt wird einem schnell klar, dass es hier eine gefährliche Entwicklung bei der Kundenentwicklung gibt.
Der Kundenverlust ist größer als der Kundengewinn. Dieses Ungleichgewicht gilt es umzudrehen. Hierzu können unterschiedliche Strategien und Maßnahmen angewandt werden.

Lead Generierung und Neukundengewinnung passend zur Kundenbranche.

  1. Zielsetzung gemeinsam mit Management, Vertrieb und Marketing.
    1. Beispiel:
      1. Gewinnung von 5 Neukunden innerhalb von 12 Monaten in den Zielmärkten Beneluxländer und DACH.
      2. Potenzial bei der Umsatzsteigerung soll bei mind. 30% der Bestandskunden liegen.
    2. Planung von Ressourcen, Kosten, Zeit, Ergebnisse.
  2. Makrosegmentierung nach potenziellen Kunden.
    1. Region, Branche, Umsatz, Anzahl Mitarbeiter.
    2. Wettbewerbsposition.
  3. Mikrosegmentierung nach Personen und Funktionen.
    1. Buying Center: Entscheider, Anwender, Wächter, Coach.
    2. Soziodemografische Aspekte: Ausbildung, Alter, etc.
    3. Funktion: Geschäftsführer, Einkäufer, Entwickler, Projektmanager, etc.
  4. Planung und Durchführung von Online und Offline Kampagnen
    1. Enge Abstimmung zwischen Marketing- und Vertriebsabteilung.
    2. Online Kampagnen: LinkedIn, XING, SEA (Google Ads), Landingpage.
    3. Offline Kampagnen: Teilnahmen an Messen, Fachveranstaltungen.
    4. Kalt und Warmakquise via Email und Telefon.
    5. Dokumentation aller Tätigkeiten.
  5. Auswertung der Maßnahmen (KPI).
    1. Qualitative Aussagen der persönlichen Gespräche mit den potenziellen Kunden.
    2. Quantitative Auswertung der KPIs (Key Performance Indicator).
  6. Lessons Learned – „Regelkreis zur stetigen Optimierung“
    1. Analyse der gewonnenen Erkenntnisse oder Erfahrungen.
    2. Optimierung des Lead- und Akquiseprozesses.
  7. Erfolgsmessung – Zahlen, Daten, Fakten.
    1. Bsp.-Rechnung.
      1. Gewinnung von 80 Leads (Personen, mit Eintrag in CRM Kundendatenbank und DSGVO-konformer Weiterverarbeitung der Kundendaten für zukünftige Maßnahmen mit dem Ziel: Leads -> Kundengewinnung.
      2. Generierung von 7 Neukunden aus den definierten Zielbranchen.
      3. Zu erwartender Umsatz: 7 Neukunden x 250.000 EUR / Jahr = 1.750.000 EUR / Jahr.
      4. Deckungsbeitrag: bei 35% bedeutet das über 600.000 EUR DB (1).
      5. Kosten der Akquiseaktion:
      6. ING-VMT (externe Dienstleistungen):
        1. 2 Wochen Projektierung und Abstimmung mit dem Kunden.
        2. 16 Wochen Realisierung der Marketing und Vertriebsaktionen.
        3. 2 Wochen Analyse, Auswertung, Bewertung in Abstimmung mit dem Kunden.
      7. Einsatz von internen Ressourcen.
        1. Abhängig von den Möglichkeiten des Kunden.
    2. In der Regel gilt hier die Faustformel für die monetäre Betrachtung: Der einmalige Aufwand entspricht ca. 5% – 10% des erreichten Umsatzes.